日本パペットセラピー学会のブログ

ようこそ　「Puppet Therapy Cafe」へ

商品を相手にすすめる場合は、その相手が商品を使った後の状況を

想像できるように話します。

試すことができないものの場合は、感情が動くように、

想像力をかき立てられるプレゼンテーションが必要です。

頭の中にそのシーンが浮かぶようになれば、一歩前進です。

ようこそ　「Puppet Therapy Cafe」へ

多くの人は、物事の選択をする時は、長所と短所の比較をして、

短所の方のウェイトが高いと思うと、選択をしないということに

なります。

ですから、相手に商品を勧める場合は、その長所が際立っていて、

短所は気にするほどのことではないということを、分かってもらう

必要があります。

ようこそ　「Puppet Therapy Cafe」へ

初めて相手に自分の勧めたい商品の話をする場合、その中に

専門用語を含めないようにします。

いきなり知らない用語を使われたら、一般の人は、拒否反応を

示します。

自分にとっては、当たり前に使っている用語だとしても、

一般の人が知っていると思わないほうがよいのです。

難しいことでも、できるだけわかりやすい表現で説明できる能力が

求められるのです。

ようこそ　「Puppet Therapy Cafe」へ

多くの人は、その効果が確かかどうかがわからないものに

お金を払おうとは思いません。

でも、無料で試すことができれば、自分に損失がないので、

使ってみようと思うでしょう。

そして、試してみようと、相手が思えば、その方とのつながりを

継続させることができます。

ですから、成約につなげるためには、無料お試しができるような

システムを導入することも一つの方法です。

ようこそ　「Puppet Therapy Cafe」へ

デメリットを相手に知らせると、それは、抵抗感につながります。

しかし、それを克服する対策を速やかに知らせるれば良いのです。

そうすれば、その抵抗感を減少させることになります。

「このような対策を講じていますので、心配には及びません。」

ということを告げることで、冷めかけた気持ちを元に戻すことも

可能です。

そして、克服できることを信用に近づけることも可能です。

ようこそ　「Puppet Therapy Cafe」へ

物事には、必ずメリットとデメリットがあります。

自分が勧めたい商品がある場合に、相手に対してデメリットを

初めに知らせておく必要があります。

臭い物に蓋をして、デメリットを知らせておかないと、後で

おおきな問題が発生するリスクがあります。

早いうちにデメリットをきちんと知らせることは、あなたの信用を

より増すことつながります。

ようこそ　「Puppet Therapy Cafe」へ

売り手は自分の商品の説明をする前に、相手がその商品を買う

感情的、合理的理由があるかを知る必要があります。

誰でも、自分が興味や必要性のないものの説明をされたら、

迷惑だと思うでしょう。

ですから、相手のニーズや悩みを理解するのが一番で、

その上で、自分の商品がその解決に役立つかという視点で

話を進める必要があります。

ただの押し売り屋になってはいけません。

ようこそ　「Puppet Therapy Cafe」へ

今回から、「心理的トリガー」についての理解を深めるための話題を

しばらく展開していきます。

では、その初めとして、アピールポイントについてのお話をします。

売り手は、その商品について十分に熟知していることは大前提ですが、

相手にピッタリ合うアピールポイントをうったえる必要があります。

どんなに素晴らしいものであっても、相手にフィットしていなければ、

全く響かないのは当然のことです。

誰にでも同じ説明をすれば良いということはありません。

ようこそ　「Puppet Therapy Cafe」へ

人々が何かを「買う」という決断をして、行動をするには、

心が動くための「心理的トリガー（引き金）」があります。

例えば、インターネットのサイトで、何かを「ポチッ」とする

場合でも、無意識かもしれませんが、この「トリガー」が

作動しています。

そして、トリガーには色々ありますので、売る立場の人は、

それらを理解することが必要になります。

ようこそ　「Puppet Therapy Cafe」へ

何かを売ろうとする者は、その物の価値を自分の判断で

認めていて、売ろうとします。

しかし、その価値を買い手が認めるかどうかは、買い手の

判断です。

つまり、価値は、絶対的なものではないのですから、

価値の押し売りはしてはいけません。

売り手は、その物の価値に惚れ込んでいると、

陥りがちなので、注意が必要です。