日本パペットセラピー学会のブログ

ようこそ　「Puppet Therapy Cafe」へ

何かを売るためには、「万人受け」を狙ってはいけません。

必ず、コアな対象を決めます。

以前、ターゲッティングの説明をしましたが、「ペルソナ」というのは、

商品・サービスを買ってくれる架空の具体的なユーザー像で、

ターゲットより細かい人物像になります。

具体的には、年齢・性別・学歴・職業・肩書・年収・居住地・家族構成などです。
ここまで細かく決めておくことで、より対象にマッチしたアプローチを

することができます。

ようこそ　「Puppet Therapy Cafe」へ

何かを売るためにのプロセスは、大きく二つあります。

まず初めは、お客様を目の前に来てもらうこと。

いわゆる、「集客」です。

インターネットなら、サイトまで誘導することに該当します。

そして、次のプロセスは、成約につなげること。

いわゆる、「クロージング」です。

この二つのプロセスには、それぞれテクニックがあり、

どちらもしっかり会得する必要があります。

あなたは、せっかく集客したのに、成約がゼロだったということはありませんか ?

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全く面識のない人に、自分の話を聞いてもらおうとした場合、

まず、信頼関係を作ることから始めます。

いきなり、自分の話の本論に入っても、まず聞いてはもらえません。

自分の話をするより、相手がどのような人で、何に興味を持っているのか

などを把握するのが先です。

とことん聞くという姿勢で臨み、相手が心を開いてきたら、

自分は、あなたの役に立つことができるかもしれないので

話を聞いてほしい。

このような流れになります。

教えてあげるという上から目線ではいけません。

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多くの人は、ニュース性のあるものに興味を持ちます。

言い換えると、二番煎じは、興味を持ってくれないということです。

そうすると、常に新しいものでないとダメだということになり、

ハードルが高いと思われるかもしれませんが、

A+B、または、A-B  というように、既にあるものの組み合わせや、

既にあるものから何かを除くという手法でもよいので、

ともかく、目新しさを見せられる必要があります。

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人が、何かを買おうと思う場合、ある理由があって買うという行為を

すると思うでしょう。

しかし、実は、「感情が動く」というプロセスが先で、

理由は、後からついてきます。

ですから、売る立場の人は、どのようにしたら感情が動くかということを

いつも考えています。

理由付となるその物の利点を説明するより、引き金となる感情の動きを、

いかにして生むかを研究する必要があります。

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人に何かを勧めるためには、まず、その人に興味を持ってもらう必要があります。

そこで、そのプロセスについて説明します。

①　相手が何を求めているかを知る。

②　あなたの求めているものが、ここにあるということを示す。

③　その証拠を示す。

④　相手が、あなたの話を聞いてみようと思う。

ここで、大切なのは、証拠です。

現代は、多くの情報がありますので、証拠がなければ信用してもらえません。

ようこそ　「Puppet Therapy Cafe」へ

現代は、情報があふれています。その中で、各自が選択して情報を

集めていく訳です。

では、どのような分野の情報を多くの人が求めているかを

考察してみましょう。

人は、生きていくかぎり、何らかの問題を抱えています。

そして、その問題を解決するために情報を集めるということがあります。

そして、その問題には、次の三大要素があります。

①　お金に関すること。

②　体に関すること。

③　人間関係に関すること。

①でしたら、投資やお金儲けにつながる情報

②でしたら、健康や美容につながる情報

③でしたら、家族関係やそれ以外の人間関係や恋愛につながる情報

これらのどこかにあてはまっていれば、人がその情報を求めている可能性が

高いということになります。

ようこそ　「Puppet Therapy Cafe」へ

自分が売りたい物がある場合、多くの場合

「これは、とても良いので買ってください。」というパターンに

なります。

しかし、これは、自分の視点で売っていることになるので、

うまく売れることは少ないでしょう。

そうではなく、相手の視点で考えなければなりません。

つまり、相手が何を求めているのかという視点です。

これは、とても重要なポイントです。

ようこそ　「Puppet Therapy Cafe」へ

何かを売る場合、売れれば誰でも良いというものもあります。

しかし、多くの場合は、誰に売りたいのかということを、

予め決めます。

それを「ターゲッティング」と言います。

それにより、その対象に合った売り方をすることができます。

そして、買いたい人の人物像をより明確に描くほどよいという

ことになります。

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「マーケティング」という言葉を簡単に言うと、

「売れる仕組みづくり」ということになると思います。

そう言うと、学問は売り物ではないという意見が出そうですが、

この際、「売る」という言葉ではなく、「仕組み」という言葉に

着目して、今後の話を進めていくことにします。

学問は、研究するということだけに留まっていては、発展性がないことは、

明らかなことです。