ブログ「Puppet Therapy Cafe」

ニーズを理解する

ようこそ 「Puppet Therapy Cafe」へ

 

売り手は自分の商品の説明をする前に、相手がその商品を買う

感情的、合理的理由があるかを知る必要があります。

誰でも、自分が興味や必要性のないものの説明をされたら、

迷惑だと思うでしょう。

ですから、相手のニーズや悩みを理解するのが一番で、

その上で、自分の商品がその解決に役立つかという視点で

話を進める必要があります。

ただの押し売り屋になってはいけません。

アピールポイント

ようこそ 「Puppet Therapy Cafe」へ

 

今回から、「心理的トリガー」についての理解を深めるための話題を

しばらく展開していきます。

では、その初めとして、アピールポイントについてのお話をします。

売り手は、その商品について十分に熟知していることは大前提ですが、

相手にピッタリ合うアピールポイントをうったえる必要があります。

どんなに素晴らしいものであっても、相手にフィットしていなければ、

全く響かないのは当然のことです。

誰にでも同じ説明をすれば良いということはありません。

トリガー

ようこそ 「Puppet Therapy Cafe」へ

 

人々が何かを「買う」という決断をして、行動をするには、

心が動くための「心理的トリガー(引き金)」があります。

例えば、インターネットのサイトで、何かを「ポチッ」とする

場合でも、無意識かもしれませんが、この「トリガー」が

作動しています。

そして、トリガーには色々ありますので、売る立場の人は、

それらを理解することが必要になります。

価値の決定者

ようこそ 「Puppet Therapy Cafe」へ

 

何かを売ろうとする者は、その物の価値を自分の判断で

認めていて、売ろうとします。

しかし、その価値を買い手が認めるかどうかは、買い手の

判断です。

つまり、価値は、絶対的なものではないのですから、

価値の押し売りはしてはいけません。

売り手は、その物の価値に惚れ込んでいると、

陥りがちなので、注意が必要です。

ペルソナの設定

ようこそ 「Puppet Therapy Cafe」へ

 

何かを売るためには、「万人受け」を狙ってはいけません。

必ず、コアな対象を決めます。

以前、ターゲッティングの説明をしましたが、「ペルソナ」というのは、

商品・サービスを買ってくれる架空の具体的なユーザー像で、

ターゲットより細かい人物像になります。

具体的には、年齢・性別・学歴・職業・肩書・年収・居住地・家族構成などです。
ここまで細かく決めておくことで、より対象にマッチしたアプローチを

することができます。

成約するために

ようこそ 「Puppet Therapy Cafe」へ

 

何かを売るためにのプロセスは、大きく二つあります。

まず初めは、お客様を目の前に来てもらうこと。

いわゆる、「集客」です。

インターネットなら、サイトまで誘導することに該当します。

そして、次のプロセスは、成約につなげること。

いわゆる、「クロージング」です。

この二つのプロセスには、それぞれテクニックがあり、

どちらもしっかり会得する必要があります。

あなたは、せっかく集客したのに、成約がゼロだったということはありませんか ?

信頼関係

ようこそ 「Puppet Therapy Cafe」へ

 

全く面識のない人に、自分の話を聞いてもらおうとした場合、

まず、信頼関係を作ることから始めます。

いきなり、自分の話の本論に入っても、まず聞いてはもらえません。

自分の話をするより、相手がどのような人で、何に興味を持っているのか

などを把握するのが先です。

とことん聞くという姿勢で臨み、相手が心を開いてきたら、

自分は、あなたの役に立つことができるかもしれないので

話を聞いてほしい。

このような流れになります。

教えてあげるという上から目線ではいけません。

ニュース性

ようこそ 「Puppet Therapy Cafe」へ

 

多くの人は、ニュース性のあるものに興味を持ちます。

言い換えると、二番煎じは、興味を持ってくれないということです。

そうすると、常に新しいものでないとダメだということになり、

ハードルが高いと思われるかもしれませんが、

A+B、または、A-B  というように、既にあるものの組み合わせや、

既にあるものから何かを除くという手法でもよいので、

ともかく、目新しさを見せられる必要があります。

「買う」という選択

ようこそ 「Puppet Therapy Cafe」へ

 

人が、何かを買おうと思う場合、ある理由があって買うという行為を

すると思うでしょう。

しかし、実は、「感情が動く」というプロセスが先で、

理由は、後からついてきます。

ですから、売る立場の人は、どのようにしたら感情が動くかということを

いつも考えています。

理由付となるその物の利点を説明するより、引き金となる感情の動きを、

いかにして生むかを研究する必要があります。

興味を持ってもらうプロセス

ようこそ 「Puppet Therapy Cafe」へ

 

人に何かを勧めるためには、まず、その人に興味を持ってもらう必要があります。

そこで、そのプロセスについて説明します。

① 相手が何を求めているかを知る。

② あなたの求めているものが、ここにあるということを示す。

③ その証拠を示す。

④ 相手が、あなたの話を聞いてみようと思う。

ここで、大切なのは、証拠です。

現代は、多くの情報がありますので、証拠がなければ信用してもらえません。